Roberto Lo Jacono

Clienti: relazione con …

Ci sono Clienti nel panico, Clienti non motivati, Clienti che “non” sanno di non sapere”, Clienti che dettano legge, Clienti senza budget, etc – per fortuna non siamo obbligati a lavorare con tutti i Clienti.

Visito sempre, almeno una volta, i potenziali Clienti per capire cosa hanno in testa, quale la loro motivazione, se siamo allineati (più o meno) relativamente al budget etc; insomma, loro valutano me, io valuto loro. Spesso poi, in totale trasparenza, declino gli inviti quando il nostro posizionamento è differente, quando il Cliente non ha una reale necessità e/o intenzione, etc . Talora suggerisco altri fornitori, più specifici, meno costosi, più adatti, etc. Spesso rilascio free materiale che altri considererebbero come un deliverable fatturabile; …. tendenzialmente vale sempre la pena incontrarsi per due chiacchiere.

Mi piace avere una buona relazione con i Clienti e, indipendentemente dalla relazione professionale (che logicamente deve essere impeccabile, almeno da parte nostra), preferisco instaurare legami di lungo termine che vadano ben oltre la fornitura di un servizio e/o di una soluzione.

Quando penso al concetto di Partnership che “dovevo raccontare” nelle precedenti esperienze professionali mi viene ora un po’ da sorridere: fare una Partnership significava mesi di negoziazione, contratti visti da decine di legali, cercare fino all’ultimo di fregarsi l’uno con l’altro, strappare un euro in più. Ora è tutto molto più semplice: stringo una mano, mando una mail per chiarezza, a volte firmo un contratto, spesso propongo revenues sharing, a vole totale (no costi per il Cliente), a volte con un parziale fee all’ingresso. Quello che poi noi facciamo per incrementare il business del Cliente è un po’ “affare nostro” nel senso che il Cliente ci riconosce magari una percentuale sulle transazioni vendute on line che gestiamo per suo conto, sui leads generati, etc. Lui guadagna noi guadagniamo, lui non guadagna, noi non copriamo i nostri costi. Simple.

Analogamente al Team (vedi Competenze ….) preferisco, tendenzialmente, Clienti i cui referenti abbiano un’età compresa tra i 30 e i 40 anni, che abbiano fatto esperienze internazionali (all’estero ….) e che approccino la relazione Cliente-Fornitore come la intendo noi. Strano, ma vero, a volte si riesce proprio a lavorare in questo modo ;-)

Non riporto qui referenze o cases ma se ci incontriamo, per quanto mi è possibile, ve ne parlo volentieri.

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Roberto in questi anni ha pubblicato articoli ed è stato co-autore e/o curatore di libri e monografie ... Continua a leggere ››

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